Augmenter les ventes directes : vous y travaillez et portez cet objectif au quotidien.

Nous ne reviendrons donc pas dans cet article sur les bénéfices de la vente directe qui sont à ce jour des lieux communs admis de tous.

Mais utilisez-vous vraiment tous les outils possibles pour augmenter ce canal de vente ?

Savez-vous de quelle façon votre stratégie de Revenue Management peut soutenir la vente directe ?

 

 

En lisant cet article, vous découvrirez une liste d’éléments incontournables pour atteindre vos objectifs en direct et maximiser votre chiffre d’affaires.

Notre partenaire et spécialiste Elise Ripoche vous donne des recommandations et bonnes pratiques de Revenue Management, qui viendront soutenir chacune des actions à mettre en place.

 

I – Faire de votre propre site un atout infaillible

Google a constaté que 52% des internautes qui se rendaient sur les sites des agences de voyages en ligne comme Booking, TripAdvisor, Expedia ou HRS consultaient les sites des hôtels avant de réserver. Il est donc crucial que votre propre site puisse convaincre les clients d’y faire leur réservation !

Pour cela, plusieurs méthodes augmentent l’attrait de votre site web :

  1. Soigner la qualité de votre site pour augmenter la conversion du visiteur en client : le site doit être esthétique et détaillé (en quoi votre hôtel répond aux besoins de vos clients) avec de nombreuses photos qualitatives
  2. Le site doit être parfaitement intuitif, fonctionnel et doit permettre de réserver votre hôtel de façon tout aussi simple que sur les OTA. Exit des demandes de réservation qu’il faut faire valider par l’hôtelier. Le client veut de la simplicité et de l’instantanéité.
  3. Partagez du contenu utile à vos clients sur votre site pour les faire rester plus longtemps et améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche.
  4. Ajoutez un maximum de preuve sociale pour rassurer le client et nourrir son envie d’en savoir plus sur votre établissement.

 

Comment le RM soutient-il cette stratégie ?

Pour faire de votre site web une machine à convertir les ventes, le Revenue Management est d’une aide précieuse.

Voici 3 idées à mettre en place pour accompagner la performance de votre site :

  1. Mettre en place une offre, qui apparaît tel un pop-up, directement sur le site. Idéalement, cette offre aura une durée limitée dans le temps et s’appliquera uniquement aux périodes de votre calendrier qui le nécessitent.
  2. Réduire le prix de vente sur votre site par rapport au prix des différents OTA. Même en réduisant de 10%, vous restez gagnant versus les commissions de certains interlocuteurs.
  3. Donnez à votre client une raison motivante de venir (car le prix n’est pas toujours un critère – notamment pour la clientèle affaire) ainsi, un upgrade prioritaire, un cadeau, des aménities ou un accueil personnalisé pourront être des arguments de choix pour que la vente se fasse plutôt sur votre site que sur celui d’un OTA.

 

II – La relation client : votre deuxième meilleur allié

À l’heure où, en tant que clients, nous baignons dans une surstimulation constante d’offres commerciales, il est plus que jamais crucial, d’entretenir un contact et une relation privilégiée avec l’ensemble des clients de votre établissement.

Pour cela, chaque étape de l’interaction entre votre client et votre service doit être soignée avant, pendant et après son séjour. Une bonne expérience client globale est essentielle.

Voici quelques idées qui aideront à augmenter vos ventes directes.

 

  1. Tout d’abord lorsque le client est présent dans votre établissement, le rôle d’évangélisation, de la réception est primordial. Chaque client ayant réservé sur un OTA doit informer de l’intérêt qu’il aura à réserver la prochaine fois directement sur le site de l’hôtel.
  2. Concernant le CRM, il est devenu à ce jour incontournable de collecter les emails des clients ayant réservé en ligne pour créer et constituer au fil de l’eau votre base de données clients. L’intérêt de cette action est de pouvoir les contacter directement à l’avenir pour leur adresser des communications avec un contenu de valeur qui leur rappelle positivement l’existence de votre hôtel ou des offres spéciales dédiées uniquement.
  3. Enfin, avoir un programme de fidélisation réellement motivant pour votre client est également une arme majeure pour apporter des ventes en direct. Il faut évidemment utiliser cet outil en conditionnant certains avantages au fait de réserver directement sur le site de l’hôtel.

 

 

 

III – Comment le RM soutient-il cette stratégie ?

Le Revenue Management fait partie des outils qui vous aideront à soigner votre relation client pour obtenir des ventes directes. Voici quelques idées :

  1. Tout comme pour votre site, avoir une stratégie promotionnelle et/ou d’offre dédiée au programme de fidélité (conditionné à une réservation sur votre site).
  2. Utilisez votre base clients pour tester des offres très spécifiques : offres packagées avec d’autres services (pour un événement local par exemple), mécanisme promotionnel (réduction annoncée en %, avec jour offert ou en euros gagnés) ou gain en points de fidélité pour toute réservation en direct sur certaines périodes creuses ou moyennes. Ainsi, vous dynamisez vos ventes, améliorez votre connaissance du comportement client et surtout augmentez vos ventes directes.
  3. Enfin, une autre solution qui pourra vous aider à atteindre vos objectifs est de donner à vos clients affaires un code promotionnel pour réserver en direct sur votre site. De la même façon qu’en évitant les OTA, même avec une réduction tarifaire vous pouvez rester gagnant.

À noter : sur les aspects de Revenue Management, la notion de réduction et de promotion est fréquemment abordée. Il faut garder à l’esprit qu’il ne s’agit pas ici de plaquer vulgairement des promotions et réductions sur l’ensemble de votre calendrier.

La finesse de cette expertise est justement de savoir précisément quand, sur quelle date, pour quel type de clientèle et pour quel montant réaliser une promotion de façon à maximiser le chiffre de l’hôtel et d’éviter toute cannibalisation (c’est-à-dire donner une réduction à un client qui aurait de toute façon accepté de payer le plein tarif).

 

Merci à Élise Ripoche pour ces précieux conseils. N’hésitez pas à consulter son site : https://jaffichecomplet.com/

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